◆社長・リーダーのための
【お客作りの仕組み・実践編】
　ＺＯＯＭミニ勉強会

＝ルートセールスにおける＝
　　販売戦術力の高め方
　営業マンを勝たせて育てる
　「仕組み構築と教育」





◆主な内容・進行など

１．ランチェスター経営的
　　「経営の全体図」＆
　　「お客作り（営業と顧客維持）
　　　の全体図」を再確認。


２．「利益性の原則」から
　　　目標設定をチェック。


３．「営業と顧客維持」各仕組み
　　　の現状分析と課題抽出。


４．販売戦術力の公式から
　　「量」にこだわった
　　行動ノルマを考える。


５．販売戦術力の公式から
　　「質」を高める。
　（実質上の「営業コスト
　　（責任時給）」を捉える）


＊当初の「案内サイト」から
　一部の点について変更。

竹田先生が教材などで
説明される言葉に、

◆孔子が言うには（子曰く）
　「最も価値が高い知識は、
　　人について知ること」
　
◆その原文が、
「樊遲問仁。子曰、愛人。
　問知。子曰、知人。」
　顔淵第十二 22　樊遅問仁章

　仁とは、人を愛すること。
　知とは、人を知ること。

＊（株）プラスソフトの
　竹花社長様から情報。




















ちなみに、竹田先生は
先の孔子の言葉に続けて、

「経営において、
　最も価値が高い知識は、
　お客について知ること。
　お客のことを誰よりも
　知っている人は、最も
　質の高い人。だから、
　お客（特に決定権者）
　に関心を持つこと」と。
















＊『営業名人』ビデオ教材より
（『営業マンの実力を３倍高める法』
　　ＤＶＤの旧版です）

「生々しい話しばかりで
　ゾクゾクしました。
　しかし、ノウハウが
　山盛りだったので、
　そのビジネスを思わず
　私もやってみようとまで
　考えてしまいました」

「話されていたことの
　ほとんど全てを、
　この１０数年間、
　僕自身たどってきたことの
　ように、少し懐かしく
　聞いてました」

「その会社との相見積が
　少なくなってきてるから
　大丈夫かなっと・・・」

◆組織づくり（組織対策）を
　１３％のエネルギーで
　済むよう目指して！

◆お客中心の職場作り１３ヶ条◆


























１３．お客が思っていること以上の
　　　何かをしたり、お客の役に
　　　立つことをどこよりも熱心に
　　　実行し、お客から好かれて
　　　気に入られることで、
　　　地元No.1を目指せ。
　　　この仕事が自分の人間を作り、
　　　人格を磨くことになる。

◆お客さんを従業員教育の
　実験台にしてはいけない。





＊「お客に不便をかけない」より。
　（顧客維持活動の第１段階）

「先日も２０年くらい間
　うち（ランチェスター経営）
　と取引のある会社に、
　注文の電話をした。















『新人の◆◆◆です』
　と名乗った人が出て、
　こちら（竹田先生）が
『ランチェスターです』
　と話しても、
『・・・はぁ？
　どちら様ですか？
　マンチェスターですか？』















　そんな聞き間違いを
　繰り返して、一向に
　取り次がない（怒！）」


＊やはり間違い注意。

◆電話はお客の事情を
　よく知っている人から取る


（会社宛の電話で）
従業員１０人以下の小企業では、
社長に対してかかってくる
電話の比率が高くなるので、
社長が在社していて時間に
余裕がある時は直接、
電話を取るべきです。

こうすると、社内で電話の
取次ぐ必要がなくなるばかりか、
要件も早く片付きます。


＊まだ私がいた頃の
　ランチェスター経営（株）の
　事務所では竹田先生が在社なら
　真っ先に電話に出ることが
　普通でした（たぶん今でも）。
　だから皆さんビックリ！？

新しいお客を作り出す
営業の仕組み「営業戦略」と、
作ったお客を維持する仕組み
「顧客維持戦略」に関して、
小さな会社ならではの内容を
７月・８月と「２カ月集中」で
勉強していきます。




＊７月は「営業戦略」のウエイトが大、
　８月は均等なウエイトの予定です。
　（ただ参加状況で臨機応変に対応）　

「・・・見てて
　うちは紹介の仕組みが
　全く出来てないことに
　気付かされました」

「・・・そんな紹介で
　お客さんを増やしていこう
　とは考えてませんでした」

「その紹介の仕組みに
　ついては、次回の
　８月１８日（火）に
　開催する予定の、
　お客を創り出す
　【顧客維持の仕組み再構築】
　ＺＯＯＭミニ勉強会で
　メインの内容にしようと
　思ってましたが・・・」

社長の戦略実力を高めて、
同業者１００人中１番の
「スーパー戦略社長」
になることを目指す。

「朝、時間があったので
　映画『最後まで行く』を
　見に行ったのですが、
　伊佐さんから集合時間に
　間に合わないと言われ、
　勿体なかったですが、
　最後まで見ずに
　出ました・・・




　・・・お聞きした話しで
　特に印象的だったのは、

　『・・・私は
　　そんなに能力がある
　　わけでも無いので、
　　人よりも努力をしないと
　　（他の会社と）対等には
　　やっていけません。
　　だから学び続けてます』

　こんなことを、
　あれほど業績の良い
　老舗企業の社長様から
　お聞きしました。
　
　私も今回を通じて、
　ふらち（不埒＊）に
　映画など見ず、今以上の
　『学び』を続けていく
　しかないでしょう」


＊ご指摘がありましたので
　漢字でも表記しました。

「食事をするにも、
　わざわざ流行っていない
　お店ばかりを選んで入る。

　流行っていない理由を
　観察するようにしている。






　繁盛店よりも、
　流行ってない店の方が、
　共通性があり勉強になる」






＊８年ほど前に開催の研修で
　竹田先生の一言二言。