カテゴリ: ちょいと一息

ランチェスター経営(株)
営業マン向けの教育教材で
新規開拓の進め方』から。

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DVD版でも触れてますが、
CD版には竹田先生なりの
「オチ」付きなので、
コチラから引用します。


◆競争相手のミスを待て


野球かバレーボールの試合で、
攻撃力が互角の場合は
なかなか勝負がつきません。

このような場合に
勝敗を決めるのは
攻撃力の強弱ではなく、
むしろミスによるものです。


新規開拓でも同様です。
中小企業ではどこも管理が
十分とは言えず、販売係の
レベルにもバラツキがある
のでミスを起こし、お客との
間にトラブルが生じるものです。


その時のクレーム対応が
思わしくないと、お客は
今までの取引先を嫌う
ようになります。

このような会社に
継続して訪問していると、
運よくお客の注文が
もらえる場合があります。

敵のミスを待つので、
これを「ミスマッチング」
と言い・・・





*(全く別の状況ですが)
 こちらも↑竹田先生が
 「ミスマッチング」を語るシーン


昔々にランチェスター経営
私はこのDVD版の教材を
使い、営業マン向けの勉強会
など開催していていました。

この部分を説明した際、
ご参加された営業マンから
の反応に、大きく3つの
パターンがありました。


1.新人のような営業マンは、
  全くの無反応。


2.シッカリと教育された
  ベテランのような営業マンは
  ここで説明されるように、
  相手のミスでお客を獲得した
  自分の経験が理論化されている
  ことに納得の反応(満足げ)。

 *竹田先生が説明することで
  シッカリ理論化されている
  かは微妙ですが(失礼)。


3.いかにもポッかりミスを
  何度もしそうな営業マンは
  ここで説明されるような
  ミスも経験してるはずだが
  「それは仕方がないことだ」
  と開き直った反応(反発)。


私自身は迫力・熱気で押す
タイプの講師では無かったので、
「3」の反応をする参加者が
多い場合は、どう対応して
いいか、かなり苦労しました。
(全くスルーすることも)

もちろん、こんな「3」の
営業マンを多く参加させてくる
会社の社長の思い(魂胆)は、


「営業マンに気合いを
 入れてくれませんか?」





これこそ勉強会の
完全なるミスマッチング

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ここから下は、以前にも
何度か触れたことがある
旧版『営業戦略』ビデオ教材
(後からDVD化された)
から要約させての引用です。


◆戦略を知らないと元帥になる


・・・従業員が100人も
いないのに、営業は営業部長に
任せているから部長の役目と言って
戦略を研究しない社長がいる。

そんな規模の会社で営業部長は、
単なる戦術リーダーであるから、
営業戦略はほとんど知らない・・・



・・・こういう社長が、大好き!
大好き!というのが、賃金コンサル、
販売のコンサル、それに
セミナー会社。

しかし、大本が根本的に狂って
いるので、これらの会社に高い金を
出したところで、業績が良くなる
見込みは全くない


・・・経営コンサルタントの
仕事をしていると、

営業マンに気合いを
 入れてくれませんか?
 1年シリーズでお願いしたい」

と言ってくる社長が多い。
本当は全くのムダで・・・


竹田先生も断っています。

先日のブログで触れました
ランチェスター第2法則に関して


「どうして離れて戦うと、
 2乗になるのでしょうか?」





〜とご質問された場合、
いつもながら分数計算を用いて
ご説明すると、ほとんどの
質問者はその場だけかもです
が納得いただきます。

しかし、その方が腑に落ちて
いないのであれば、何かの
機会で同じ疑問を繰り返す
場合もあったりします。
この堂々巡りする場合も。

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そんな時「世界で一番有名な式
とされるアインシュタイン
エネルギーの法則を用いると、
大丈夫だろうと準備しても、
私自身が「?」だからか
お互い「?」で終わりでした。

「有名」なのと「理解」とは
全く異なるのでしょう。
当然と言えば当然(失礼)

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アインシュタインを語るなら
竹田先生のように日頃から
伝記を読むぐらいせねば
いけないのでしょう。

では、伝記を読むために
今回のブログ、残りは
備忘録的に過去記事の引用と
いたします。ご了承願います。


◆胃が痛い!?
 中間管理職 課長の実情



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民間信用調査機関として
よく新聞などに名前を出させて
いただいておりますが、本来は
商取引の信用調査が業務です。

この仕事につきまして16年目
になりましたが、3,000件ほど
信用調査をやり、1,800件の
決算書分析をやってきたわけです。
そういう仕事を背景に、
中小企業の経営戦略とかの勉強を
やってきましたが、この間、
講演回数も1,000回を越えました。

こういう風に、いつの間にか
多角化してしまい、自分の存在が
あやしくなっている状態です。

私どもの職場では課長職は
戦術領域ですから、自分自身が
採算に乗ってなかったら話しにならん
という立場で、今年で10年
自転車に乗って頑張っています。


−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−


余裕をかって自分のライフワークとか
仕事から半歩はみ出した勉強、研究が
出来やすいというメリットがあります。
直接仕事には結びつかないけど
やってみたいということが、
仕事を通じて発生してきます。
そういうことをやっていかないと
仕事が単調すぎて面白くなくなります。

今の仕事の前は倒産取材も
やっていましたが、これなど
取材に行きますと60%は
夜逃げしていらっしゃらないんです。
そういう取材をやると
自分がバカみたいでしたね。
真夜中の1時、2時まで
ねばってみたりしてですね。
自分でも何をやっているんだろう
と思うこともありますが、
そういう時には
「夜逃げ率の取材をやっとる」
と思えばやれるわけです。
どれぐらいの比率で逃げるんだろうと
ある程度、興味を持って
踏み込まないとですね。


戦術領域で精通していると
ある程度、余裕が出てきます。
定年ボケという話を聞きますが、
こういうのを防ぐためにも
30半ばから40前半にかけて
基本路線を出しとかないと
いけないと思います。

上司を操縦するのに大半の労力を
使っていると、そういうことが
できなくなりますからね。
そうやって定年退職を迎えたら
人生の悲劇だと思います。


デメリットは戦術領域の生産性が
問われれてくることですね。
あまりに自分の研究に踏み込みすぎます
と、部下の面倒見も悪くなり、
自分だけ一生懸命研究してて
金庫に全然お金が入ってこない
ということになります。
そのあたりの調整が
ちょっと難しいわけです。


−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−


私は自然科学が好きでしたので、
アインシュタインのように法則を
作った人の伝記を読むようにしています。

経営は人間が絡んで複雑に見えますが、
マルクスの言いますような利潤という
分野は非人間的で極めて法則的なんです。
ですから人間学と人間性を排除した
法則の領域の2つに分けて両目で
見ていくやり方を研究しています。
法則は世の中の数種類しかなく
極めて単純なんです。
その辺りからなんとか
経営に応用できないだろうかと思い、
今、片岡先生の弟子として

★「ふくおか経済」の原文が間違い
 故・田岡先生です↑


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ランチェスター財務戦略
というものを研究しています。
ランチェスターが軍事戦略に
用いたノウハウを企業の
財務戦略に適用できるように
置き換えをやっています。
10年になりますが
まだうまくいきません。


−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−


講演などが終わった後
呼ばれる機会があるんですが、
宴会は好きな方です。
ワイワイ言って飲んでおります。

仕事の延長という感じで
あまり良くないんでしょうが、
なかなか切り替えがききません。
典型的なオジンですよ。
趣味も仕事をしながら
音楽を聞く程度で、これと
いってやっておりません。


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*『ふくおか経済/'82年・創刊号
 (昭和57年11月発行)より。
 以上、一部を除いて原文通り。



【エネルギーの法則 /E=R × i の2乗】


・・・電気を流して発生する
熱エネルギーは、抵抗器の
持つ抵抗値に電流を流すと、
その2乗に比例するというやつだ。
さらに数ある法則の中で王者的な
存在であるアインシュタインの
宇宙法則
も同じである。

この式の「エネルギー」を
我々ビジネスマンの「パワー」
と考えれば同じである。

また「抵抗値」は、エネルギーを
発生させる変換機で“触媒”
みたいなものだ。触媒は他のモノ
と触れあうと、触媒そのモノは
何の変化も起こさず、触れた
物質の性質を変えてしまう。

この抵抗器、あるいは触媒に相当
するのが、我々が持っている技術や
技能、あるいは知識である。知識は
使っても減らないし、技術も使って
変質することはない。我々が持つ
技能触媒に働く時間が触れて
はじめて、経済価値を作り出す
のである。技能や技術そのものだけ
では、決して成果は上げ得ない。
時間分野は「時間能力」として
価値ある能力の一つである。

さて電気では、抵抗器に
電流を流すと、流れた電流の
「2乗に比例」して熱が出る。

この電流に相当するのが、経営活動
では「仕事に投入した正味時間」
である。仕事に投入した正味時間の
2乗に比例して、エネルギーが
アウトプットされる。これが、我々
ビジネスマンが作り出す活動成果
である。仕事上で、成果を2倍
あげるためには、働く時間量を
2倍にする必要はない。人の3倍の
成果をあげるのに、時間を3倍
かけなくても良いのである。

電気の抵抗器や化学工業に
おける触媒は、使用するに従い
消耗したり老化していく。

ところが、知識触媒や技術触媒
は、より多く使用するに従い、
発生した成果から

「喜べ・喜べ・成功したぞ
 ・さらに上手くいく方法はないか」

と、愛のエネルギー・フィードバック
を受ける。

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その結果、触媒はさらに性能を
改善し、より積極的になり、
より生産的になっていく。

そこが、白金や水銀と人的触媒
の違うところであろう。

何か目標に向かって仕事を行うと、
質である技能が仮に「一定」で
あるならば、「投入時間の2乗に
比例して」成果が出ることになる。

これは見方を変えると、時間分野で
成果を求めようと努力する人は、
「2乗の援護射撃」を受けるため、
より早く成功できることを
意味する・・・

・・・時間戦略の目的とする
ところが、電気法則とともに
ご理解いただけたと思う。


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*竹田先生の初期の著書
 『「利益時間」戦略』より。


よけいに頭が「?」となって
しまいました(失礼)
&しかも胃も痛くなりそう。

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*伝記を読むのも中断。
 (マンガでさえも)

先日も取り上げました
ランチェスター経営(株)
成功する事業承継の戦略
 ・改訂版CD新教材

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そのCD部分(音声)が終わり、
テキストには追加で一項目
「参考」で続きがあります。


◆<参考>引退後の行動計画を立てておく


 ・・・欧米人は仕事を
 「苦役」と考えており・・・

 ・・・これに対して
 日本人は仕事を
 「人生修行の一部」と
 考えて・・・

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*一部分を要約して引用。


そんな典型的な日本人の
考え方であったとされるのが
昨年に亡くなられた稲盛和夫氏
それが解るWeb記事を、


◆「仕事は修行」中国のIT長者たちが
 稲盛和夫に共感しまくっている理由


 なぜか20代に刺さる「昭和な価値観」




*「PRESIDENT Online」より。
  (2020/09/25)


こんなWeb記事を読むと、
逆に20代の日本人の方が
仕事を「苦役」と考え出して
いるような気もします。

どうりで話しが合わないはず
でした(残念)。

気になったWeb記事(後述)に
取り上げられた「デザインの敗北」
との言葉、調べてみると、


◆デザインの敗北
(読み方:デザインのはいぼく)


スタイリッシュなデザインを
追求した結果、ユーザビリティが
著しく損なわれ、極端に使い勝手の
悪い(分かりにい・使いにくい)
デザインになってしまっている様。

そのため消費者や利用者に嫌われたり、
不本意な使われ方をされたり、
あるいは、ユーザビリティを
補うための説明的なラベルが貼られる
などして非常に野暮ったい(ダサい)
デザインに成り下がったりしている様。

往々にして「デザインの敗北」
と呼ばれるデザインの多くは、
製作側(デザイナーや発注者)が
「カッコイイもの」を目指しすぎた
結果、使う側にとって必要な情報や
機能まで削ぎ落としてしまった、
という自己満足の失敗作と評される。

「デザインの敗北」とは逆に、
利用者・使用者に無理強いせず
デザイン上の必然性として
目的を達成するデザインが
「デザインの勝利」と
呼ばれることがある。
(2022年4月12日更新)


Weblio辞書より。
 (実用日本語表現辞典)


同時に「デザインの敗北」
関連用語のトップには
セブンカフェ」があり
妙に納得。

ともかく、ちゃんと辞書にも
載るほど日常的に使われる
言葉だと再認識でした。

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この「Weblio辞書」の意味を
調べた上で、冒頭で触れた
気になったWeb記事を
ご紹介すると、


◆テプラ貼りまくりコーヒーマシン、
 わかりづらいトイレ案内...
 「デザインの敗北」なぜ注目される?
 「デザインの勝利」とは?




「デザインの勝利は
 生活に溶け込むので気づかれにくい」
 用途通り違和感なく使えることの
 すごさと"当たり前"な仕事の性質・・・






J-CASTニュースより。
 (2023年10月09日)


同時に調べて出てきた記事。
ご参考となりそうだったので、
ご紹介しておきます。
(肝に免じなければ)


◆なぜデザインは敗北してしまうのか


◇デザイナーへのうまい依頼の方法

 ・・・「目的」を達成できる
 デザインにするためには、以下の
 2点を押さえなければなりません。

 1.事前資料で、会社のできることより
   ユーザーのこと。

 2.デザイナーがイメージでき、
   腹落ちするよう、デザイナーに
   直接ヒアリングをさせる






Books&Appsより
 (安達 裕哉、2023/7/12)


(先の)気になったWeb記事
の「テプラ貼りまくり・・・」
との部分に注目すると、
アートディレクターの方が、
別の視点で触れた記事を目に
しました。最後にご紹介。


◆デザインの敗北とは、
 テプラ・ラミネート文化の勝利だ



(文中には「ラミネート、
 テプラの功罪」とあります)





*「ページめくる」より。
 2022.01(2012年の再掲)


既に日本中に浸透している
「テプラ・ラミネート」の
存在がデカすぎるのかと。
身近にも目にします。

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仕事上でやむを得ない場合を
除き、一見して直ぐ判断できる
テプラ・ラミネートの使用は、
その空間に利用者&使用者が
いること自体、無理強いさせて
いる信号なのでしょうか。

お呼びでない」と言いたげ?
(失礼しました)

年末恒例の『計画勉強会』で、
事前チェックシート」作成で
参考にしています著書、

「計画力」を強くする
 あなたの計画はなぜ挫折するか
 著者:加藤昭吉氏
 (講談社ブルーバックス

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そこで列挙されている
あなたの計画が失敗する9つの理由
その中で、多くの方から
共感される理由の1つが、


◆あなたの計画が失敗する9つの理由


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8.『終わり』からの逆算ができていない

  欧米(特にキリスト教)に見られる
  「最後の審判」という「終わり」の
  概念に対し、日本は「時間は無限」
  という感覚が時間予算という
  概念の欠如に繋がってます。


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  その日本人の時間観は、
  歌の文句にある
  「川の流れのように」手前から
  遠い彼方へ際限なく流れていく
  無限連続直線、もしくは
  輪廻の思想にみられる
  限りなく続く無限連続曲線の
  イメージに最も近い。
  
  しかも、その時間の流れに
  身をゆだねて淡々と生きる
  人生を善としてきました。


先日は「時間との闘い」でしたが、
今回は私だけの「戦い」では
無さそうだったので、シッカリ
「最後」を見据えて止めました。

ただ、更新だけは忘れず終了。




竹田先生が、事業承継
には大切だと説明される
「経営戦略書」の学習
出来る「不倒の経営」勉強会。

★次回は11月4日(土曜)です。

使い方を、全くの逆と
思ってました(失礼)


◆「戦い」と「闘い」






例えば「自分とのたたかい」は、
「闘」が合います。


漢字の使い分けときあかし辞典
(円満字二郎・研究社)は、
「戦」は結果、「闘」は状態に
重点があると説明しています。


*「毎日ことばplus」より


しかも、ちゃんと「使い分け」
の事例で示されてました、
「時間との闘い」と。
ぜひ、ご確認ください

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その「時間との闘い」のため、
改めて竹田先生による著書
「利益時間」戦略』を
読み返す時間も無し(涙)

ランチェスター経営(株)
『時間戦略』DVDを画面は
熟視せずに、竹田先生の声を
「ながら」聞きしましょう。

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またまた失礼!

改訂版となりタイトル変更
社長の実行戦略』でした。

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こうなると「時間との闘い」と
言うより「自分との闘い」に
近くなりそうな・・・
どっちもどっちか。

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昨日の延長ですが「数字」を
 持ち出すと「時間との死闘」
 となりそうで全面撤回に。
(潔く「戦わず負ける」選択)

このご質問は、以前から
何度も何度もいただいて、
ご説明して納得いただきますが、
正しくご理解されません。


「どうして離れて戦うと、
 2乗になるのでしょうか?」


分数計算を用いらないと
ダメなので、そのこと自体
進行の妨げになりそう。
戦わないようしましょう
とお茶をにごしてスルー?

いや、数学が苦手な人なら
逆に小数計算より、分数計算
の方が解りやすいとの声を
以前の以前にお聞きした
ような気も?

そう思ったら、資料の中で
(先の)分数計算と小数計算
が混在してしまってます。
作り直し必須か!?

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昨日の続きかもですが、
ランチェスター経営戦略
学ぶ前に「算数」の計算を
思い出して欲しいです。

*確か「算数」レベルかと。
 (違ったら失礼)

完全なる備忘録です。


情報のウエイト付


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・顧客観 50%

・競観  25%

・主観  15%

(その他 10%)



加えて「1位主義」と「売上主義
との対比でもある経営の全体図、

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追加資料で必要となりました。
どこに入れような考え中。

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なお「竹田ビジネスモデル」は
名称変更したので、今回は
触れずに・・・あ!?
既に資料に入ってました。
(失礼)

つい先日開催しました
ランチェスター経営ジム
戦略社長塾第2回

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そのスタート前の準備中、
ZOOMの更新をしたら、
画面の下部に表示される
「ミーティングコントロール」
に、軒並み新しい機能(?)
が2つ整列してました。

どちらを押しても読めない
(読めても意味不明な)
英語表記の文章です。
もちろん「キャンセル」

それにしても、スゴク邪魔で、
この2つ消えません。

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スタート後、ご参加の方々に
お尋ねしても「?」だった
ので、終わって非表示させる
方法など調べました。

まずもって、この新機能は
何でしょうか?


◆Zoom、AIが会議の概要まとめる新機能 
 遅れて入っても話についていける







・・・ただし、現在のところ
すべての機能の対応言語は
英語のみとなっている。
日本語対応を待とう。

「ASCII」記事より。


「議事録」みたいなのでしょうか。
ただ、日本語対応されてないなら、
よけいに非表示できないのかと
続けて調べました。

しかし、2日ほど経って断念。
ZOOM側から新機能の
PR広告の一環なのかと。
(これもステマか?)


それにしても、


◆Zoom、AI会議サマリーを発表






Metaverse Post
ビジネス ニュースレポート」より


〜との記事にあるように、
映画「ターミネーター」の
シュワルツェネッガーみたい
なの(T-800)が、裏側で
ミーティングをシャカシャカ
要約しているっとかも
今後あり得るってこと?

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ネット検索のし過ぎなようで、
異常(以上)とします。

昨年末にご質問をいただき、
ブログに「再確認」として
記事として残していた
「従業員教育」の7大要因

ランチェスター経営(株)
『従業員教育の戦略』DVD教材
からの説明が大枠です。

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先日開催した、創業7年で
地元No.1の起業家が語る!
実践リーダーシップ・応用編
ZOOMミニ勉強会
で、
その「従業員教育」に関して
新たな考察(タブーの事実?
を思い出し整理しました。

また、起業家が実践中の
(以前の竹田先生実践
「組織活性化」法も少し
加味しています。

そのことで、注意事項や
補足説明を付記した要因が
昨年末に示した「2つ」
から、追加で「2つ」と
なりました(合計4つ)。

ご参考までに。


◆教育を構成する7大要因
 <注意事項と補足説明を付記>



1.誰から教育するか。

 教育の実行は組織階層の高い人
 から、あるいは古い人から
 実行するのが組織戦略の原則。
 だから、1番は社長!
 次に戦術リーダーで・・・
 (後述の「5」参照)


*ただし、向上心と人柄に
 問題がある人は、勤務年数が
 長い人であっても決して
 リーダーにしてはいけない
 (『組織戦略』CD教材より)


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2.何を教育するか、
  教育テーマを決める。


 全体から部分に移るのが、
 正しい手順になる。


 中小企業の利益実態
 (決算書を公開するとかでなく、
  図を使って解りやすく↓)


 経営の基本原則


 3匿佑涼甘している仕事


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*「ほとんどの社員は、
  給料日やボーナス支給日が
  何時なのか覚えている。
  それだけでなく、
  おおよその金額まで
  把握できているのだから
  基本的に頭がイイ」
 のは事実かも知れません
 しかし社員は、堅苦しい
 簿記会計的数値の理解など
 「自分の仕事ではない」と
 思っているので、社長の
 言葉として聞かされると、
 逆に反抗されるので要注意。
 




3.従業員の素質をチェック。


*このチェックの後に
 「教育の実行」がある。
 また、このチェックを
 入社前に行うように、
 『組織戦略』CD教材では
 新たに「従業員の採用」を
 追加して注意を促している。
 



4.仕事に役立つ良い教材を
  ランチェスター経営(株)で揃える。

  全従業員向けには↓最適なDVD
  『良き社員になる13の条件


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5.教育方法の決定。

 従業員100人以下の会社では、
 社長がインストラクターに。
 (直接戦の応用)

  
 社長が直接教育が無理な場合や
 (先の「2」で示したように)
 受け入れてくれない場合は
 現場でOJTをメインとして
 戦術リーダーが教育する。
 この場合は、前もって
 「教育方法」を教える。


 それでも、やむを得ない場合、
 外部の講師や外部研修に
 参加させることになる。
 その際、社長が同席するか
 先に社長自身が参加すること。
 (間接戦の応用)


*外部の講師や研修会では
 講師の考え方がバラバラの
 ため、相当の注意が必要。
 根本的な「経営理論」が
 異なれば悪影響を及ぼす。
 (特にお客対応などでは
 自社の経営に魂を入れるのを
 他社にしてもらうのは
 考えモノになる。
 (『顧客維持戦略』より)



BlogPaint














6.教育回数の決定。


7.評価の実行






このYouTube ↑での説明と
 順番は異なりますが、
 内容(項目)は同じです。


途中途中、回りくどい説明
ばかりで申し訳ございません。
タブーもあり、ストレートに
正確な情報」をお伝えできず。

ただし!?

勉強会では、バンバン
起業家が語ってくれます
&私も説明いたします。




10月もご期待願います

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