昨日に書いたブログに、
若干の追加的な内容です。
（続きではない）

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ランチェスター経営（株）の
旧・ビデオ教材だった
『営業名人』から、

＊現行版は、ＤＶＤ教材
『営業マンの実力を３倍高める法』
（写真は後ほど）


第２章　訪問件数の増やし方


ａ．訪問面会と質のウエイトは？

攻撃力＝兵力数の２乗×武器性能

パワー＝量の分野の２乗×質の分野

販売力＝面会件数の２乗×質

販売力＝面会件数７０％に、質３０％


▼「ウエイト付」参考動画▼
　（昨年末のセミナーから）







ｂ．訪問型販売の仕事内容を再検討

�〇纏�の内容を大きく分ける。

　これを「着眼大局」と呼ぶ。


�∋纏�の内容ごとに時間を配分する。

　これを「着手小局」と呼ぶ。


�７弉萃未蠅砲気譴討い襪�チェック。

　販売の仕事は形がないので、
　時間で割り付けをするといい。

　時間は時計を通して
　目で確認することができる
　ので、成果が出やすい。



ｃ．販売の生産性は時間配分で決まる。

時は金なり。
経営では、時は経費なり。　

販売の生産性は、時間配分で決まる。
つまり、原因は時間配分にあり、
結果が売上や利益になる。

お客の意志は「あいまい」だから、
自分（販売係）の意志通りにならない。
しかし、販売係はルールに従って
時間を配分すべきである・・・


この後に、昨日のブログで
ご提示した表の説明が入ります。

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先ほど引用した文面では、
いかにも「販売係自身が
ルールに基づき計画的に
時間配分する」ような
流れになっています。

その「ルール」って？

この旧版『営業名人』では、
ほとんどの教材で説明される
「利益性の原則」が無し。
まだ竹田先生が、その
「利益性の原則」の考えを
確立される前だったかと。
（まだ１２年も経ってない？）

全くないことも無くて、
最後の最後（第８章）に
営業地域の絞り込みなどが
言及されています。

＊「１位作りの大切さ」は
　第１章で言及されてます。

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なお、現行版のＤＶＤ教材
『営業マンの実力を３倍高める法』
では、前後してますが
「営業マンの３大作業の分析」
に続き「利益性の原則」に
言及されています。

▼ＣＤ教材でも同様です▼

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その際に、シッカリと
「社長の役目」とまで
説明されてますので
お忘れなく。