竹田ランチェスター経営を
勉強されている人にとっては
たぶんお馴染みの
「中小企業の成功戦略１３ケ条」



こちら↑会議室の壁に貼られた
「戦略四兄弟ポスター」から。

また、時としては
「中小企業の成功戦略１３カ条」
と「ケ」と「カ」との違いや、
制作時期などにより少し文面が
異なる場合があったりします。




そんな細かな点は抜きにして、
もっとビックリするようなことに
今回は触れたいと思います。

まずは、竹田先生の、
以前の「講演テキスト」裏表紙から。

◆中小企業の成功戦略１３カ条◆


























１．経営の目的は利益発生源の顧客を増やし、
　　１位の地域か１位の商品を創ることにある。
　　１位と２位や３位とでは、１人当たりの
　　利益で３倍も４倍も差が出る。
　　とにかく何かで１位になることを目指せ。


２．価値があるのは１位だけ。負けている地域や
　　負けている商品をいくつ持っていても
　　価値はない。スクラップだ。


３．経営力に限りがある弱者は、戦わずして
　　勝てるものや勝ちやすいものに目標を定め、
　　まず小さな１位になることを目指せ。


４．大衆相手の商品や市場規模が大きな商品を
　　避け、小衆相手の商品や特殊用途の商品など、
　　市場規模が小さな商品に目標を定めよ。


５．非関連の多角化や商品の幅を広げ過ぎると
　　戦力が分散する。弱者は商品の幅を狭くし、
　　強い商品に力をより集中せよ。


６．市場規模が大きな都市や中心部は競争が激しい。
　　弱者は独立性が高い地方の小都市か大都市の周辺、
　　それに川や鉄道などで分断された、
　　一騎討戦的地域を目標に選べ。
　

７．広域営業は弱い販売力を一層弱くする。
　　弱者は営業範囲を狭くし、生産性マイナスの
　　移動時間を、ライバルより１５％少なくせよ。


８．取引が小口になる業種の遠距離営業は自殺行為。
　　近い所から得意先を密集して作る、
　　近距離営業を実行せよ。


９．間接営業は弱い力を一層弱くする。
　　弱者はエンドユーザーに一歩でも近づいた、
　　接近戦的営業や直接戦的営業システムを作れ。


10．営業マンの販売力は、訪問件数７割に
　　質３割で決まる。弱者は訪問件数を重視し、
　　業界平均の５割増しになる営業システムを作れ。


11．商品をどこから買うかの決定権は、顧客が
　　１００％持っている。まず顧客の仕事と人生に
　　関心を示し、次に親切心と今一つの良さを加えて
　　対応し、顧客から好かれて気に入られることで、
　　地元Ｎｏ.１を目指せ。


12．時間は唯一平等な経営資源。
　　弱者は朝型を中心に、必勝の3200時間、
　　圧勝の3700時間を本業に集中して投入せよ。
　　本業と関係ないことに時間を使うな。


13．これで１位になると決めたら簡単にあきらめるな。
　　当初思っていた期間の２倍から３倍は続けてみよ。
　　必ず何かを成し遂げる。


番外。弱者は調子に乗るな。
　　　小さな成功で生活内容を変えるな。

若干「 、（読点）」の使い方など
変更させていますのでご了承を。
それにしても辛口です。

次も同じく竹田先生の、
以前の「講演テキスト」裏表紙から。
（過去に１度ご紹介済み）
同じ色のテキストなので
同じ「中小企業の成功戦略」と
思いきや〜オットドッコイ！？

◆中小企業の成功戦略１１ケ条◆


























１．人が食事から取るカロリーで生きているように、
　　会社は粗利益で生きている。
　　粗利益が不足すると会社の体は赤字のために
　　やせていき、やがて死ぬ。倒産しないためには
　　必要な粗利益の確保が欠かせない。


２．その粗利益はお客からしか出ない。経営の本質は
　　お客を作り出し、作ったお客を維持することにある。
　　経営はお客を出発点にして考えよ。


３．見込客を見つけ出したり、作ったお客を
　　維持するために出ていく広い意味での営業経費が、
　　粗利益から６５％も出ていく。この経費の減少が、
　　利益性を高める第１の課題になる。


４．お客を作るときに直接関係する、特定の商品や
　　特定のサービス、それに特定の地域や特定の客層に
　　対して、他社よりも多くのお客を作ると
　　集中効果の原則により営業経費がグンと少なくなる。


５．商品、地域、客層で１位になり、かつ市場占有率
　　２６％以上を確保すると、従業員１人当たりの
　　純利益が業界平均の２倍も４倍も多くなる。


６．中小企業だから業績が悪いのではない。
　　強いものが１つもないから結果として業績が悪いだけ。
　　中小企業だから１位が作れないのではない。
　　社長が１位作りを経営の目標にしないから、結果として
　　１位がないだけ。できない理由を開発するな。


７．社長は自社の経営規模と自分の性格、
　　それに業界でのランクを考えた上で、どの商品や、
　　どこの地域に力を入れると早く１位になれるか、
　　重点目標の決め方を本気で研究して実力を高めよ。


８．戦略と戦術の区別がつかない、強者の戦略と
　　弱者の戦略の区別がつかないと、必ず間違った経営をする。
　　こうなると従業員１人当たりの粗利益が、１年に
　　５０万円〜２００万円も少なくなる。損失を早く止めよ。


９．目標、戦略まで入れた、広い意味での戦略が経営全体の
　　８６％を占め、繰り返し作業の戦術は１４％しかない。
　　８６％を担当するのは、疑いなく社長の役目になる。
　　戦術だけが仕事と思うことが不振の最大原因。


10．従業員３０人までは業績の９８％が
　　社長１人の戦略実力できまる。同業者１００人中１０番が
　　本当の中になり、２０番は中の下で３０番は赤字社長。


11．社長にとって戦略実力を高めることが第１の仕事になり、
　　目標を決めたり仕組を作るのは第２の仕事になる。
　　まず自社の規模に合った良い教材を手に入れて、
　　２０回３０回４０回と学習を続けよ。こうすると
　　潜在能力が開発され、やがて１００人中１番になれる。
　　必ずできる。

項目数が２つ減っている上、
「番外」も無くなってますが、
文章のスキ間が無くなるほど
厳しい語句を詰め込んでます。
だからか辛口度もアップ！？

ちなみに「１３カ条」と同様、
若干「 、（読点）」の使い方など
変更させていますのでご了承を。