別件もあってのことですが、
昨日のブログ記事でも、少し
毒を吐いたような内容とも
捉えられそうだと反省を。




そんな気持ちを兼ねた上、
暑いこともあり簡単に（失礼）
１０年超前の過去ブログから
の再確認です。

コチラ、ランチェスター経営（株）
販売戦術系のＣＤ教材
『ランチェスター法則による
　できる営業マンの育て方』から。














当時は過去を反面教師に赤色で
加筆してましたが、今回は無しで。
▼終わって辛口な加筆あり▼

◆継続取引型の販売における
　商品知識は事情が異なる。


・・・継続取引型の販売では
商品を仕入れてくれる
会社に対して、どこの地域の、
どのような客層に対して、
どのような営業方法で販売すると、
より効果的に商品が売れて、
粗利益や経常利益が多くなるか、
これらについて知らせたり、
アドバイスをする知識が
最も大事になります。つまり、
商品そのものについての
知識は意外に低くなるのです。


これにより、工場の合理化機械を
販売したり工事をする場合は、
「エンジニアリング・セールス」
と呼んだり、継続取引では
「コンサルティング・セールス」
と呼んだりすることがあるのです。

そのために本や講演会では、
販売係はコンサルタントに
ならなければならないと説明する
講師がいるので、販売係の中には
コンサルタントを目指そう
とする人もいます。


しかし、中小企業の社長は、
本業の経営や販売の体験によって、
販売戦術についてはもちろん、
地域戦略や営業戦略については、
本を読んだりセミナーに
参加するなどして、かなり
高い知識を身に付けています。
中には、販売を専門にしている
コンサルタントよりも、はるかに
高い実力がある人もいます。

これらの実力を比較すると、
中小企業の社長の方が、
一般の販売係よりは１０倍か
それ以上に高いはずです。


１０倍以上の実力差があれば、
４０歳以下の販売係、中でも
＊３５歳以下の販売係が、
販売先の社長に対して、
販売に必要な戦略について
コンサルティングをしたり、
アドバイスをするなど
出来るはずがありません。

もっとはっきり言えば
「おこがましい」事です。

中小企業の場合、
コンサルティング・セールスが
出来る人は社長ただ１人になるのです。
これを間違って説明している
販売コンサルタントがいるので
惑わされないようにして下さい。


＊微妙な５歳の違いは？

もっとも当時のブログでも、
この引用の後に加筆したように、
竹田先生自身も、とある中国人が
創業者で、先のような謳い文句で
「やっぱり変だよ日本の営業」
とか言った営業支援ソフト会社に
対して「おこがましい」と、
何度か仰っていたような・・・
（これより数年前のこと）













もっとも＆もっとも、
そんなソフト会社からの
カッコ良さげな謳い文句に
ひょいひょい乗っかって、
高い営業ソフトを導入したが、
全く活用できずに終わった
中小企業の（特に）後継社長にも
竹田先生は「おこがましい」と
嘆いていたような・・・

いかん！？ついつい暑さで
また毒を吐いてしまいました。
反省の反省です。