ランチェスター経営（株）の
営業マン向けの教育教材で
『新規開拓の進め方』から。
















ＤＶＤ版でも触れてますが、
ＣＤ版には竹田先生なりの
「オチ」付きなので、
コチラから引用します。

◆競争相手のミスを待て


野球かバレーボールの試合で、
攻撃力が互角の場合は
なかなか勝負がつきません。

このような場合に
勝敗を決めるのは
攻撃力の強弱ではなく、
むしろミスによるものです。


新規開拓でも同様です。
中小企業ではどこも管理が
十分とは言えず、販売係の
レベルにもバラツキがある
のでミスを起こし、お客との
間にトラブルが生じるものです。


その時のクレーム対応が
思わしくないと、お客は
今までの取引先を嫌う
ようになります。

このような会社に
継続して訪問していると、
運よくお客の注文が
もらえる場合があります。

敵のミスを待つので、
これを「ミスマッチング」
と言い・・・





＊（全く別の状況ですが）
　こちらも↑竹田先生が
　「ミスマッチング」を語るシーン。

昔々にランチェスター経営で
私はこのＤＶＤ版の教材を
使い、営業マン向けの勉強会
など開催していていました。

この部分を説明した際、
ご参加された営業マンから
の反応に、大きく３つの
パターンがありました。


１．新人のような営業マンは、
　　全くの無反応。


２．シッカリと教育された
　　ベテランのような営業マンは
　　ここで説明されるように、
　　相手のミスでお客を獲得した
　　自分の経験が理論化されている
　　ことに納得の反応（満足げ）。

　＊竹田先生が説明することで
　　シッカリ理論化されている
　　かは微妙ですが（失礼）。


３．いかにもポッかりミスを
　　何度もしそうな営業マンは
　　ここで説明されるような
　　ミスも経験してるはずだが
　　「それは仕方がないことだ」
　　と開き直った反応（反発）。


私自身は迫力・熱気で押す
タイプの講師では無かったので、
「３」の反応をする参加者が
多い場合は、どう対応して
いいか、かなり苦労しました。
（全くスルーすることも）

もちろん、こんな「３」の
営業マンを多く参加させてくる
会社の社長の思い（魂胆）は、

「営業マンに気合いを
　入れてくれませんか？」

これこそ勉強会の
完全なるミスマッチング。












ここから下は、以前にも
何度か触れたことがある
旧版『営業戦略』ビデオ教材
（後からＤＶＤ化された）
から要約させての引用です。

◆戦略を知らないと元帥になる


・・・従業員が１００人も
いないのに、営業は営業部長に
任せているから部長の役目と言って
戦略を研究しない社長がいる。

そんな規模の会社で営業部長は、
単なる戦術リーダーであるから、
営業戦略はほとんど知らない・・・



・・・こういう社長が、大好き！、
大好き！というのが、賃金コンサル、
販売のコンサル、それに
セミナー会社。

しかし、大本が根本的に狂って
いるので、これらの会社に高い金を
出したところで、業績が良くなる
見込みは全くない。


・・・経営コンサルタントの
仕事をしていると、

「営業マンに気合いを
　入れてくれませんか？
　１年シリーズでお願いしたい」

と言ってくる社長が多い。
本当は全くのムダで・・・

竹田先生も断っています。