現在、開催してます
ランチェスター経営ジム
『戦略社長塾』ご参加の方から、


「以前に勤めていた会社で
　昔々（地元では）
　もう無くなったけど
　スーパーのダイエーと
　取引していて、当時
　かなり厳しくて・・・」

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〜とお聞きしました。

話しをザックリ要約すると
取引を継続していくたび
ドンドン無理難題な条件が
出されてきて、結局は
より全国規模の大会社に
取引を奪われたとか。

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そのダイエーに関しては、
竹田先生も教材などで、
くどいほど頻繁に事例で
ご紹介されています。
やはり『名講師になれる』
ＣＤ教材で説明されている
「悪い事例は上場企業から」
の通りなのかもです。

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しかも、参加者が話された
状況に近いような事例も
『営業戦略』ＣＤ教材などで
（他の教材にもあるかも）
説明しています。その中で
「市場占有率の高め方」から
一部をザックリ引用します。


◆上位集中型業種における
　新規開拓先の決め方


・・・販売係の販売知識や技術が
低いのに取引を急ぎ過ぎると、
たいがい価格競争に巻き込まれて、
ひどい結果になってしまうので
用心しなければなりません。
その事例を紹介しましょう。

もうだいぶ昔の話になりますが、
スーパーのダイエーが福岡市に
意欲的に進出し始め、中心部の
天神に大型店を出店しました。
そこで福岡市に本社がある、
年商２０億円〜３０億円の
中規模卸会社の社長の多くは、
チャンス到来とばかりダイエーに
売り込みに行きました・・・

・・・結局、大赤字になり、
それやこれやで２〜３年も
しないうちに、ダイエーに
販売した卸会社の中から
何社も倒産が出たのです。

しかし、これは営業戦略で
判断すると「客層の決め方」
の失敗になるので・・・


最後に「」付きで説明されて
いますが（細かいですが）、
法人向けＢｔｏＢビジネス
ですから、正しくは
「業界の決め方」ないしは
「販売ルート（販路）の
決め方」かと。

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同じタイトル『営業戦略』で
ＤＶＤ版が改訂された際に
ご紹介しましたが、


営業戦略とは
全社的なお客の作り方。
では、営業戦略の構成要因は、
どうなるか。

�，匹里茲Δ紛罰Δ筺�
　どのような客層を中心に
　お客を作るか。

�∪渋ざ箸任蓮ΑΑ�

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＊以上はテキストから一部抜粋。
　下記は記載はないですが、
　口頭だけで、

「・・・本来は、
　この業界や客層だけで、
　別枠にするべきですが、
　（別に教材を作成すべき）
　範囲が狭いので、
　この営業戦略の中で
　一緒にしております」


〜との言い訳っぽい説明も。

そんな業界・客層戦略を
ないがしろするからか、
こちらも以前にご紹介の、


◆ズバリ！客層戦略が
　顧客戦略に転化するなどとは、
　「竹田は言（ゆ）うとりません」





〜に至ったりしてます。
これは特別勉強会でも
説明したことがありましたが、
ご注意せねばです。

改めて「客層戦略」を
勉強する上でのポイントを
ご参考ください。



◆「客層戦略」を
　勉強する上でのポイント


この「客層」というテーマは、
ランチェスター経営（株）の
教材で、ほとんど詳しく
説明されていません。

そのため、誰でも思いつきそうな
客層に絞り込んでいる会社を
往々にして目にします。

また差別化して絞り込んでいる
つもりでも、その客層とは食い
違った集客や接客を展開
（それらを総じて営業戦略）
してしまい、競争相手との
同質化となっているのが
現状ではないでしょうか。

結局は価格競争に・・・


そこで、購買基準や購買動機の
差が生じる「所得」と「世代」
を条件に、大手企業ではマネが
出来ない中小企業ならではの、
価値で勝負するのが
「客層戦略／富裕層戦略」です。

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４つの所得層

・スキミング層

・イノベーター層

・フォロワー層

・ペネトレーション層


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＊写真は↑５年前の年末に
　開催した「計画勉強会」より。


より詳しく勉強するには
現在、開催してます
ランチェスター経営ジム
『戦略社長塾』にて。

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＊途中からのご参加も可能。
　ご希望の方は短期集中の
　ＺＯＯＭ開催で日程調整
　させていただきます。