ちょっと思い出して、
勉強会で話題にした件です。




数年前に書いていたブログ記事が
残っていたのですが、一部で
その正確さを欠けていたので、
思い出しついでに追記分を含め
【改訂版】としてご紹介します。
（読みやすさも加え）

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ランチェスター経営（株）の
かつてのカセットテープ教材
『ランチェスター・中小企業の成功戦略
　／第１部　経営の基本戦略』から。
（現行の「戦略☆名人」ＣＤ旧版）

この教材が製作された当時は、
「竹田ビジネスモデル（チャート）」が
まだ確立されていませんでした。

中でも「経営の要点をはっきりさせる」
で、次の１３項目を紹介してます。
（以下、一部を引用）


◆経営の要点をはっきりさせる

１．顧客対策・・・・・（顧客戦略）

２．商品対策・・・・・（商品戦略）

３．地域対策・・・・・（地域戦略）

４．販売ルート対策・・（ルート戦略）

５．営業対策・・・・・（販売戦略）

６．客層対策・・・・・（得意先戦略）

７．財務対策・・・・・（財務戦略）

８．組織対策・・・・・（組織戦略）

９．時間対策・・・・・（時間戦略）

10．情報対策・・・・・（情報戦略）

11．革新対策・・・・・（革新戦略）

12．競争対策・・・・・（経営戦略）

13．リーダーシップ対策
　　


今まで説明してきた１３の要点は、
社長にとっては課題になりますから、
社長の地位にある人は、どうすれば
これらのレベルアップが可能か、いつも
研究して腕を高めなければなりません。


何と！？

トップは「顧客対策」です。
なぜでしょうか？

その理由を知るため、
「顧客対策」が説明された
文章から探ってみましょう。


１．顧客対策

　
市場占有率を高めるには、まずお客を
創り出し、次にそのお客の数を
競争相手以上に増やして、お客の
お金をより多く集める必要があります。

ところが、「お客のお金が欲しい」と
考えれば、お客がお金をくれるか
というと、そうは問屋が卸しません。

商品を買うかどうかと、もし商品を
買うとしたらどこの会社から買うかの
決定権は、お客が１００％持っていて、
売るほうには１％の決定権もありません。

お客が商品を注文する場合は、
お客の立場で見て、好きな会社や
気に入った商品を選びます。

どんな会社もお客に
「あなたは、うちの会社から
　商品を買いなさい。
　よその会社から商品を買うと
　タメになりませんヨ」
などと言うことはできません。
そんなことを言ったら、ほどなく
パトカーがやってくることになります。
この大原則は大昔から変わっていません。

さらに、お客のお金を欲しがっているのは
自分の会社だけでなく、多数の競争相手も
同じように欲しがっているのです。
この原則も大昔から何ら変わっていません。

お客の数を多くして市場占有率を高める
ためには、次の４つが必要になります。

１．競争相手以上に、お客が商品を
　　買いやすいような組織システムを作る。

２．競争相手以上に、お客に
　　好かれ気に入られるようにする。

３．競争相手以上に、
　　お客に喜ばれるようにする。

４．競争相手以上に、
　　お客に忘れられないようにする。

そのためには親切な応対を初めとして、
お客が期待していること以上の何かを、
あるいは、お客が思っていること以上の
プラスアルファのサービスを
実行しなければなりません。

経営の本質はお客活動にあるのですから、
お客活動を会社ぐるみの団体戦で
実行しない限り、そうやすやすと
お客の数は多くなりませんし、
市場占有率を高めることもできません。

お客が全ての決定権をもっていますから、
お客の立場から見たものが
真実である場合が多いのです。

元々の意味は違いますが、
これを「客観」と呼ぶことにします。
企業体が生存できる条件は、お客以外に
ないのですから、経営は客観的でなくては
なりません。これが「顧客対策」です。


解ったような解らないような・・・
しかし、別に決定的な事実がありました。

（同様に）かつての
カセットテープ教材で
『ランチェスター・中小企業の成功戦略
　／第２部　顧客戦略』から、
（現行の「顧客戦略」CDの旧版）

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その冒頭「はじめに」の後半の
文面を、以下に引用すると、


経営戦略に関するセミナーやビジネス書に、
必ずと言っていいぐらい出てくるのが、
「孫子の兵法」を始めとして、
戦国武将に学ぶ何々の戦略という兵法書です。

これはこれで役に立ちますが、経営には、
「いかに多くの兵法書を読んでも
　解決しない大きな課題」が一つあります。
それがお客活動の「顧客対策」です。

　
しかも「顧客対策」は、経営の中で最も
ウエイトが高く、全業種に共通する
要点ですから、「顧客対策」を抜きにして
経営戦略を語ることは出来ません。
それどころか、「顧客対策」こそが
経営そのものだ、と言っても
言い過ぎではないのです。

経営目的を達成するには、まず
「顧客対策」の整備から手を
つけなければならないのです。


ここでハッキリと
「経営の中で最もウエイトが高い」
と説明しています。
竹田ビジネスモデルでの
「経営の要因」における
ウエイト付けが、
根底から崩れそうです。
（ある意味、私の解釈は正しかった）

ともかく、ランチェスター経営での
教材で、かつては第２部として
位置づけられていた事実だけは
残っているのですから・・・ただ
『財務戦略』が第３部でしたけど。
（この件「続く」と、コメント
　してしまいました・苦笑）

ちなみに、フルセット各教材の
ここでの各教材の並びは
冒頭から紹介のカセットテープ
教材当時の名残です。

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◆ここからが追記です。
　（もしかすると、後日ブログ
　　で書いているかもですが）
　この件を後日、竹田先生に
　フラっとお尋ねすると、
　「そう！顧客対策が１番」
　とのフラっとご返事でした。
　では、竹田ビジネスモデルの
　各要因のウエイト付は？　
　（フラでしたので、竹田先生は
　　その場から直ぐに消えました）

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　実行手順の目的・目標より
　さらに上の、願望・熱意など
　精神的側面に入るスキマに
　位置する「大原則（本質）」
　部分なので、ウエイト付から
　外されるのかも知れません。
　故に、各要因の「顧客戦略」
　とは別に存在するのかもです。
　
　まさに竹田ランチェスターの
　神髄なのかもです。




　そんな竹田先生の意図される
　点まで語るかもしれない、
　２０２３年８月５日（土曜）
　【後半】１６：００〜１７：３０
　「顧客維持戦略」竹田陽一セミナー
　乞うご期待願います。