昨日のブログで触れました
先日の建築・リフォーム業
「ランチェスター戦略社長塾」
２３期生／基礎編・２回目補講。









その途中、参加者からのご質問で、

「当社が取り扱う商品は、
　あまりにニッチで、
　その生産量や販売数は
　家とか車とかと異なり
　統計となる資料が
　どこにも手に入らない。

　そんな商品だと、
　どうやって占有率を
　調べるんでしょうか？」

とのことで、自社の占有率を
測定することが難しいのです。

それが邪魔くさいので、深く
調査・研究することもなく、
またランチェスター経営自体を
勉強しなくなり・・・これは
トンダお門違いだ〜と大脱線。

これ、本当はスゴク意義ある内容
ですが・・・話を戻しまして、



この参加者が悩まれている
「自社の市場占有率を計算する」
と同タイトルは、以前に新教材？
「市場占有率の高め方」ＣＤと
ご紹介したランチェスター経営の
「営業戦略」ＣＤにあります。

第４章　市場占有率の高め方

１．市場占有率の３大数値と必勝の条件

２．利益性の原則とデッドラインの原則

３．業界内の売上高が上位企業に集中する場合

４．自社の市場占有率を計算する

５．市場占有率の高め方

６．取引高に合わせた訪問回数の割り付
　ａ．現在取引があるお客に対する訪問回数の見直し
　ｂ．赤字の地域や赤字の営業は撤退する

７．上位集中型業種における新規開拓先の決め方

８．特定の会社に売上が集中するのは危険

９．小口分散型商品で市場占有率を高める場合

１０．中間型の市場占有率の高め方

「４．自社の市場占有率を計算する」
の中を、少し前に開催した
「市場占有率の高め方」勉強会向け
に、このＣＤと同タイトルＤＶＤと、
それに竹田先生自身の事例とを
まとめ、資料を作成しました。









この資料から、

自社の市場占有率を計算する
　　＝商品の総需要から導く＝

　・では、その総需要をどのように
　　調べればいいのだろうか？


（その１）政府の統計資料

　　人口数、住宅着工数、家計消費支出
　　などを含め、商品の用途や性質で
　　他のデータを活用する。



【竹田先生の事例】
　・勤務していた企業調査会社の
　　市場占有率を、県別の
　　銀行融資残高データから推定。

　・高額な医療機器の県別販売データが
　　手形交換高の県別データとほぼ一致

　


（その２）調査会社が発行の
　　　　「会社年鑑」や各種データ



（その３）業界新聞



（その４）同業者の従業員数



【竹田先生の事例】
　・同業者の調査員の人数を調べた。
　　（ライバル会社に飛込訪問）



（その５）ローラー調査

そう言えば、その内容をもとに

「１位作り」へのこだわりは、
そのまま、自社の
「市場占有率」へのこだわりに

と書いたブログの中で、

「１位作り」のスタートである
現状分析：「市場占有率」の計算
が邪魔くさく面倒なローテク・
アナログだから、体験する人が
少ないと物語っている・・・

などと、昨日のブログと同じ
ようなことを言ってました。












ただ、ご質問された方は、
これら一通りチャレンジされたの
ですが、全く情報無く暗中模索に。

これに対し「営業戦略」ＣＤでは、
続けて次のように触れてます。
（これも以前にご紹介）

市場占有率の誤差については
不満もあるでしょうが、
それでも市場占有率２６％以上
を押さえて１位になると
情報が多くなるので、
市場占有率がかなり正確に
出るようになります。

これに対して１位と言えども
市場占有率が１０％以下で
あったり、あるいは業界での
ランクが低かったりすると
情報量が少なくなるので、
その誤差が大きくなり、
意味のない数値になります

その後、営業エリアを細分化し
地域毎の占有率を算出していく
ような話しで締めています。

ただ、今回ご質問の方はネット
販売されているので全国区。
またまた暗中模索かも。









では、どうするか？

先ほどの逆説的な考え方を
ご提示しました。
（若干↓言い方を整理して）

「たとえニッチな商品で
　あったとしても、
　そのトップ企業が
　２６％以上を超える
　シェアだとすれば、
　その企業には、それなり
　の情報量があるはず。

　その前提でいろいろ調べた上、
　最終的に、その会社の売上高
　との対比で算出できるのでは？」

で、この方から商品などの話を
いろいろとお聞きしてから、
実際に戦略社長塾が終わって、
少しネットで調べただけでも、
次の情報が収集できました。

１．その商品を販売する
　 　トップ企業のシェアは
　　 ５０〜６０％くらい。

２．その販売会社の売上高は
　 　１８億円弱。

３．ちなみに製造メーカーも
　 　ほぼ同じ売上高。

＊その企業がある地元広報誌より。

これと自社の売上高を対比させる
と、おおよそのシェアが把握。
＋プラス、こんなネット以外から
も情報収集されると、より精度が
高まったシェアを算出可に。














確かに、これは全く正確な数値で
はありません。ご注意ください。

だからと言って、

「（市場占有率が大切と言いつつも）
　その測定は不可能だし、
　何の意味もない」

と、ドラッカー先生の如く暴言を
投げかける見ざる映画の評論家も
いるでしょうが、それ故に
「売上主義」に走るのは
逆に本末転倒です。

「１位の凄さ」を知り「１位主義」に
向かうのであれば、その目安と
なる数値が必要となります。

それがなければ会計専門家が
「経営計画は利益を最初に
　決めなさい」とあおって
自社から始まる自己都合型で
主観的な「売上主義」の経営に
引きずりこもうとさせたり、
（これ後日に言及予定）
または空想非科学の世界に陥り
理念経営とか、感謝経営とか
抽象論とかへ・・・
（昨日のブログに戻る）














なお、昨日のブログに戻った
ついでに少し言及すると（笑）、
上場企業を始め大会社は、
規模と共に情報量が多くなった
ことで、こんな「１位効果」の
最後の効果性を知ったからこそ
今の地位があるんでしょう。

とすれば、その地位から転落し
つつある会社は、それなりの
情報量も乏しくなり、決算
発表が二転三転＆減点と？

















・・・いささか何とも。