昨日のブログでご紹介しました
改訂版の新教材ＣＤ

「ランチェスター法則による
　できる営業マンの育て方」

























その中で、私の経験から（笑）思わず
加筆したくなる内容がありました。

以下に抜粋＆加筆してご紹介します。
（加筆部分は赤字で表示）

・・・継続取引型の販売では商品を
仕入れてくれる会社に対して、
どこの地域の、どのような客層に対して、
どのような営業方法で販売すると、
より効果的に商品が売れて、粗利益や
経常利益が多くなるか、これらについて
知らせたり、アドバイスをする知識が最も
大事になります。つまり、商品そのもの
についての知識は意外に低くなるのです。

これにより、工場の合理化機械を販売
したり工事をする場合は、
「エンジニアリング・セールス」
と呼んだり、継続取引では
「コンサルティング・セールス」
と呼んだりすることがあるのです。

システム的な取引であれば
「システム・コンサルティング」
と呼んだりもするでしょう。

そのために本や講演会では、販売係は
コンサルタントにならなければならないと
説明する講師がいるので、販売係の中には
コンサルタントを目指そうとする人もいます。

しかし中小企業の社長は、本業の経営や
販売の体験によって、販売戦術については
もちろん、地域戦略や営業戦略については、
本を読んだりセミナーに参加するなどして、
かなり高い知識を身に付けています。
中には、販売を専門にしているコンサルタント
よりも、はるかに高い実力がある人もいます。
これらの実力を比較すると、中小企業の
社長の方が、一般の販売係よりは１０倍か
それ以上に高いはずです。

１０倍以上の実力差があれば、４０歳以下の
販売係、中でも３５歳以下の販売係が、
販売先の社長に対して、販売に必要な戦略に
ついてコンサルティングをしたり、アドバイス
をするなど出来るはずがありません。

もっとはっきり言えば「おこがましい」事です。

中小企業の場合、コンサルティング・セールスが
出来る人は社長ただ１人になるのです。これを
間違って説明している販売コンサルタントが
いるので惑わされないようにして下さい。

納得＆納得。

中国人が創業者で、これを謳い文句に
「やっぱり変だよ日本の営業」とか言った
どこぞの営業支援ソフト会社がありますが、
結局はソフト屋にしか過ぎないですから。

私も過去を反面教師に・・・禁句？



ただ、中小企業の社長と違って、
某・士業の方々は、販売経験が無し。
だから、事業が成り立つ訳で・・・もっと禁句？