下記は、最近の【ランチェスター経営通信】で、
（少し物議を醸し出した）

「ホームページ作成に対する考え方のアンケート結果」

を、３回に分けて配信した内容です。

意味が良く分からなかったなどの問い合わせがあり、
加筆訂正させ、つなぎ合わせてみました。
すると、トンでもない事実が明るみに出ました。

時間がない方は「★」と「☆」の文章のみを
飛ばし読みされてください。

★ホームページ作成に対する考え方のアンケート結果★

ホームページ作成に対する考え方について、
経験ある皆様にアンケートの協力をお願いしました。
アンケートの設問は、商品がいくつもあると
結果があいまいになるので、私が作っている
「ＣＤやＤＶＤ」の「戦略教材の販売」に「限定」しています。

そして設問は、次の４つになります。

☆１．ホームページに対する新規のアクセス件数
　　　「そのものを多くする方法」が
　　　全体に占める割合はどれ位になるか？(　　％)

☆２．ホームページの色彩、作り方など
　　　「見映えの良さ」を高める方法が
　　　全体に占める割合はどれ位になるか？ (　　％)

☆３．売っている商品に特徴があるか、
　　　あるいは売っている商品に競争力があるかどうかが、
　　　全体に占める割合はどれ位になるか？ (　　％)

☆４．商品説明の仕方が上手であるか、
　　　それとも下手であるかなど、商品説明の文章が
　　　全体に占める割合はどれ位になるか？(　　％)
　　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　以上です。


これに対する竹田の考え方について説明します。

第２次世界大戦が始まる前、アメリカの軍部によって
考え出されたＯＲ（オペレーションズ・リサーチ）の
方法と、ランチェスターの法則を使って計算すると
次のようになります。

多数の競争相手がいる場合、「営業と商品」の
２つに限定としてウェイト付けをすると、
営業が「量の分野」で「２」になるのに対して、
商品は「質の分野」で「２」の割合になります。
２つを加えると「３」になるので、
営業が３分の２で、商品は３分の２になります。
つまり、６７％　と　３３％です。

ホームページの運営でアクセス件数を多くするのは
営業になりますが、ホームページの見映えを良くする
ことは営業の一部になります。

では、新規のアクセス件数そのものを多くすることと、
ホームページの見映えを良くすることの２つは、
どのような比率になるでしょうか。

ホームページの「見映え」が良いかどうかは、
ホームページにアクセスがあった後、
初めて発生する問題になります。
そのためにアクセスの件数そのものを多くすることが
優先項目になるとともに、インターネットの営業で
はこれが「量の分野」になります。
次にホームページの作り方や色彩など「見映え」を
良くすることは「質の分野」になります。

★そうするとアクセス件数そのものを多くすることが
★６７％×０．６７で「４５％」になり、
★ホームページの見映えを良くすることは、
★６７％×０．３３で「２２％」になります。
★つまり、４５％　対　３３％です。
　

このあと考えてみるべきものがあります。
それはホームページを作る業者の中で、
かなり高い技術を持った会社に頼んだことで、
かなり見映えがするものができて、２２％中で
「１８％」の点数がとれるようになったとします。

これに対して、現在私の会社で使用している
ホームページの作り方が良くないので、
戦略教材を売っている業界や、経営セミナーを
開いている業界平均の作り方と比べると、
３分の１位のレベルで「８％」しかなかったとします。
そうすると「１８％−８％」は、１０％の差になります。
商品は今迄と同じで、かつ商品の説明方法も
今迄と全く同じであったとすると、
売上高は１０％増加することになります。

ホームページによる売上が今迄よりも１０％増加する
のはとてもありがたいことですが、
ホームページを全面的に作り直すには、
いくらの予算を出せば採算に乗るか、
これを考えなければなりません。

もう１つは、ホームページの作り直しは「部分修正」に止め、
余った予算を検索キーワードの広告に回したとすると、
結果はどうなるか、これも考える必要があります。

というのは、アクセスの件数を多くすることが、
ホームページの作り方や見映えよりも
２倍のウェイトがあるからです。
この次は、商品に対する考え方になります。


先ほど、営業と商品の２つに限定してウェイト付を
すると、営業が「６７％」で、商品は「３３％」
になることについては説明しました。

私の会社：ランチェスター経営（株）で売っている
のは、ＣＤやＤＶＤなどの戦略教材になります。
これらは知識が中心になるので、写真を見ただけ
では内容の善し悪しは全くつかめません。
内容がどうであるか、これを伝えるのが文章による
商品説明で、これは商品のネーミングと合わせて、
商品説明の善し悪しが「量の分野」になります。

次に実際に商品を買ったあと、商品の中身が
どうであるかは「質の分野」になります。

★商品説明のウェイトは、３３％×０．６７で「２２％」に、
★商品の品質は、３３％×０．３３で「１１％」になります。

★但し今の比率は、取引が１回限りで終わる
★「スポット型商品」の場合に限られ、
★取引が発生したあと何回も続く「継続型」の場合では、
★この比率が逆になってしまいます。
なぜでしょうか。

継続取引型の業種で商品を説明した文章が、
人の感情や心理状態を巧みに操作したことで
仮に商品が売れたとします。
ところが商品の品質が、業界の平均からみてはるか悪く、
粗悪品に近かったら結果はどうなるでしょうか。

商品を買った人は「うまいことだまされた、
あの会社からは２度と買うものか」と思うはずです。
これではその商品以外の商品を売っていたとしても、
この人が買うことは決してないでしょう。
そればかりか、この人は、この話を親しい人にする
のでもっと悪い結果になります。

★このことから、継続取引をする場合は先ほどの比率が逆で
★商品説明が１１％で、商品の品質は２２％になるのです。

このルールを守っていたのが、アメリカの通信販売業界で
大企業になった、シアーズ・ローバックです。
シアーズはとても部厚い商品のカタログを作っていましたが、
商品の説明は用途や効用、材質についてはありのままに書き、
お客の感情や心理操作をする文章は絶対にしなかったそうです。
その理由は継続取引が中心だったからです。
これによってシアーズの信用が高まり、
アメリカでトップの通販会社になったのです。

このように商品の説明と商品の品質は、
取引が１回限りの場合と、
継続して長く取引してもらう場合
では事情が変わってくるのです。


★今回のアンケート調査でランチェスター経営の場合、
★４項目のウェイトは、45％、22％、11％、22％に。◎

項目を改めて「☆」から繋いでみると、

★１．アクセス数アップが、　　４５％
★２．ホームページの見栄えが、２２％
★３．商品の品質が、　　　　　１１％　
★４．商品説明が、　　　　　　２２％





何と！？ランチェスター経営（株）は
スポット型商品の販売会社だったんですね。
どうりで私の性分に合わないはずです。
ゆすり＆たかり＆当たり屋など、
何でもありなんでしょう〜か。

事例で取り上げたシアーズローバックも
買収されての現状ですし。。。



しかし、最後の最後の「◎」に続いて下記の文章が、

「もし販売は１回限りのスポット型商品の場合は、
　45％、22％、22％、11％のウェイトになります」

あれ？

どちらが正解でしょうか？？
プレゼントする相手も変わってきたり？？？














まさに未知との遭遇・・・